Der US-amerikanische Sozialpsychologe und Wirtschaftswissenschaftler Robert B. Cialdini ist in der Welt der Überzeugungskunst eine Ikone.  Für Unternehmer und Mitarbeiter, die ständig in Verhandlungen verwickelt sind und sich oft mit Gegenspielern arrangieren müssen, kann sein Buch hilfreiche Unterstützung bieten. Das Buch gilt als Meilenstein in der Überzeugungspsychologie. Es wurde über fünf Millionen Mal verkauft und in über 30 Sprachen übersetzt.

Cialdini untersucht die Mechanismen, die Menschen dazu bewegen, „Ja“ zu sagen. Der Leser bekommt Einblicke in die Mechanismen, die unsere Entscheidungen und Handlungen beeinflussen und erfährt anschaulich, wie er dieses Wissen im Alltag anwenden kann. In dem Buch „Influence: The Psychology of Persuasion“ stellt Cialdini unterhaltsam die sieben wesentlichen Prinzipien vor, die uns in unseren täglichen Entscheidungen beeinflussen:

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Ein Schlüsselelement ist das Prinzip der Reziprozität. Cialdini erläutert mit Beispielen, dass Menschen eher geneigt sind, einen Gefallen zu erwidern, wenn ihnen zuvor ein Gefallen erwiesen wurde. Dieses Prinzip lässt sich in Geschäftsverhandlungen effektiv einsetzen, um eine Atmosphäre des Gebens und Nehmens zu schaffen, was letztendlich zu vorteilhafteren Verhandlungsergebnissen führen kann. Er betont, dass das Geben von etwas Wertvollem – sei es ein physisches Geschenk, eine hilfreiche Information oder eine freundliche Geste – oft zu einer erwiderten Reaktion führt.

Ein weiterer zentraler Punkt ist das Konzept der Konsistenz. Menschen streben danach, konsistent in ihrem Verhalten und ihren Überzeugungen zu sein. Dieses Streben kann in Preisverhandlungen genutzt werden, indem man frühere Aussagen oder Verhaltensweisen der Verhandlungspartner aufgreift, um die aktuelle Verhandlung in eine gewünschte Richtung zu lenken. Cialdini verdeutlicht, wie die Neigung von Menschen, konsistent mit ihren früheren Entscheidungen und Überzeugungen zu bleiben, genutzt werden kann, um Überzeugungsarbeit zu leisten.

Das Buch bietet auch Einblicke in das Prinzip des sozialen Beweises. Dieses Prinzip besagt, dass Menschen dazu neigen, das Verhalten anderer nachzuahmen, insbesondere in Situationen der Unsicherheit. In Verhandlungen kann dies bedeuten, dass das Aufzeigen von Beispielen, wie andere ähnliche Angebote akzeptiert haben, die eigene Position stärken kann. Oder wie die Tendenz von Menschen, das Verhalten anderer zu imitieren, insbesondere in Situationen der Unsicherheit, genutzt werden kann.

Die weiteren Prinzipien der Sympathie, Autorität und Knappheit werden ebenfalls umfassend erörtert, wobei Cialdini praktische Beispiele und Strategien anbietet, wie diese Prinzipien in geschäftlichen Kontexten angewandt werden können.

»Ein und dieselbe Sache erscheint uns attraktiver, wenn sie knapp ist, aber am attraktivsten ist sie, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.«

Cialdinis Prinzipien haben weitreichende Anwendungen gefunden, von der Werbung und dem Marketing über politische Kampagnen bis hin zu zwischenmenschlichen Beziehungen. Sein tiefes Verständnis dafür, wie und warum Menschen sich überzeugen lassen, hat nicht nur der akademischen Welt, sondern auch Praktikern in vielen Bereichen wertvolle Einblicke geliefert. Nicht umsonst war er in zwei Wahlkämpfen Berater der Präsidentschaftskandidaten. Viele Speaker nutzen seine Erkenntnisse und es gibt wohl kaum einen Redenschreiber, der seine Werke nicht kennt.  

»Wenn ein Mensch Ihnen sagt, dass Sie ein Ringelschwänzchen haben, lachen Sie. Wenn drei es Ihnen sagen, drehen Sie sich um.«

Cialdinis Kritiker fürchten potenzielle Manipulationen durch die Anwendung seiner Prinzipien. Cialdini selbst hat sich stets für die ethisch bewusste Anwendungen ausgesprochen. Ein tiefes Verständnis der menschlichen Natur könnte zu positiven und nachhaltigen Beziehungen führen, so seine Haltung.  Gerade, wer Manipulation fürchtet, sollte sich mit seinem Werk auseinandersetzen. In erster Linie geht es nicht darum, die Kunst des Überzeugens im eigenen Leben umzusetzen. Zuerst geht es darum, sich in Verhandlungen und Beziehungen der Mechanismen bewusst zu werden, die das Gegenüber einsetzt.

„Obwohl unser Verhalten von zahlreichen automatischen Mustern bestimmt wird und diese in Zukunft immer wichtiger werden, wissen die meisten von uns erstaunlich wenig über sie. Was vermutlich genau daran liegt, dass sie so reflexhaft ablaufen. Aber was auch immer die Ursache sein mag, müssen wir wissen, was das für uns bedeutet: Sie machen uns nämlich zum leichten Opfer von allen, die verstehen, wie sie funktionieren.“

Die Verlagsgruppe HarperCollins bietet den Klassiker von Robert B. Cialdini unter dem deutschen Titel: „Influence – wie man andere überzeugt“  seit März 2023 in einer erweiterten und aktualisierten Neuübersetzung und auch als Hörbuch an.

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